Ein Online-Kurs wird selten über Reichweite verkauft. Er wird dort verkauft, wo jemand schon fragt: bei deinen bestehenden Kunden und in der Suche, wenn jemand genau dein Thema eingibt. Ob das klappt, entscheidet sich meist vor dem ersten Verkaufsversuch. Weiß der Kurs, für wen er ist und welche Frage er beantwortet? Wenn nicht, hilft auch das beste Werkzeug nicht.
Eine Beraterin hat mir neulich erzählt, dass sie ein ganzes Paket für ihren Verkauf gebucht hatte. Seite, Formulare, Verkaufsstrecke, alles drin. Genutzt hat sie es kaum.
Das lag nicht am Werkzeug. Das Werkzeug wartet darauf, dass jemand kommt. Und genau da fängt das Problem an.
Ich kenne das von mir selbst. Ich habe eine Zeit lang jeden Tag auf LinkedIn gepostet, bei rund tausend Kontakten. Gelesen haben es 100 bis 200. Wer darauf wartet, dass aus solchen Zahlen Kursverkäufe werden, wartet lange.
Reichweite ist der langsamste Weg
Die meisten Coaches denken beim Verkaufen zuerst an Sichtbarkeit: mehr Beiträge, mehr Follower, ein Launch. Das kann funktionieren. Es dauert aber, und es kostet dich genau das, was du mit dem Kurs eigentlich sparen wolltest: Zeit.
Dabei gibt es zwei Orte, an denen jemand schon mit einer Frage vor dir steht.
Der erste sind deine bestehenden Kunden. Sie kennen dich, sie haben dir ihre Fragen schon gestellt, vielleicht mehrfach. Ein Kurs, der genau diese Fragen beantwortet, ist für sie keine Werbung. Er ist eine Hilfe zwischen zwei Terminen.
Der zweite ist die Suche. Irgendwo gibt gerade jemand genau das Problem ein, das du löst. Er will nicht unterhalten werden. Er will eine Antwort.
Was Anthony anders macht
Anthony Steffan von WAXTUM500 bietet in seiner Akademie Weiterbildungen für den B2B-Vertrieb an. Statt auf Reichweite zu warten, setzt er dort an, wo jemand schon sucht: bei Suchanzeigen, die nur bei ganz bestimmten Begriffen erscheinen. Wer etwa nach einer Weiterbildung für Key Account Manager sucht, sieht sein Angebot. Wer nur allgemein über Vertrieb liest, sieht es nicht.
Das klingt nach Technik. Der eigentliche Schritt davor ist aber keiner. Er musste wissen, wonach seine Käufer suchen, mit welchen Worten, und welche Frage der Kurs für sie beantwortet. Erst dann lohnt sich auch nur ein Euro für eine Anzeige.
Clayton Christensen hat 2016 in Competing Against Luck beschrieben, dass Menschen ein Produkt nicht kaufen, weil es gut ist, sondern weil sie damit eine Aufgabe erledigen wollen. Er nannte das den Job, für den ein Produkt angeheuert wird. Für einen Online-Kurs heißt das: Gekauft wird er von jemandem, der gerade ein bestimmtes Problem hat, nicht von jemandem, der dein Thema interessant findet.
Woran es meistens hakt
Wenn ein Kurs sich nicht verkauft, liegt es selten an der Plattform oder an den Anzeigen. Meistens liegt es an einer dieser drei Stellen.
Der Kurs ist für alle. Er erklärt ein ganzes Thema, aber er beantwortet keine Frage, die jemand stellt. Dann findet ihn niemand, und wer ihn findet, weiß nicht, ob er gemeint ist.
Der Kurs ist nie den eigenen Kunden angeboten worden. Dabei sind sie die ehrlichste Probe: Kaufen die ihn nicht, kauft ihn ein Fremder erst recht nicht.
Die Seite zum Kurs spricht von dir, nicht vom Problem deines Kunden. Wer sucht, liest drei Sekunden lang, ob er richtig ist. Steht da dein Lebenslauf statt seiner Frage, ist er weg.
Wie man das im Einzelnen löst, hängt an deinem Thema und an deinen Kunden. Das schauen wir uns lieber gemeinsam an, als es hier allgemein zu beantworten.
Wie es bei mir läuft
Ich baue deinen Kurs aus dem, was du deinen Kunden ohnehin immer wieder erklärst. Deshalb beantwortet er von Anfang an die Fragen, die echte Menschen stellen, und nicht die, die ein Inhaltsverzeichnis vorgibt. Der Kurs liegt unter deinem Namen und deiner Adresse, mit eigener Bezahlstrecke, und was du einnimmst, bleibt bei dir. Wie du ihn anbietest, besprechen wir, bevor er fertig ist, nicht danach.
Häufige Fragen dazu
Brauche ich Reichweite, um meinen Online-Kurs zu verkaufen?
Weniger, als die meisten denken. Die ersten Käufer sind fast immer Menschen, die dich schon kennen: deine Kunden, ehemalige Teilnehmer, dein Netzwerk. Reichweite hilft später. Am Anfang hilft, dass dein Kurs genau die Frage beantwortet, die diese Menschen dir ohnehin stellen.
Soll ich meinen Online-Kurs zuerst meinen bestehenden Kunden anbieten?
Ja. Sie kennen deine Arbeit, sie wissen, wofür sie den Kurs brauchen, und sie sagen dir ehrlich, was fehlt. Bei Coaches funktioniert der Kurs dort am besten zwischen den Terminen, als Ergänzung zum Gespräch.
Lohnt sich Werbung für einen Online-Kurs?
Am ehesten dort, wo jemand schon nach einer Lösung sucht, also in der Google-Suche mit genauen Suchbegriffen. Werbung, die erst Interesse wecken muss, ist für einen einzelnen Kurs meist zu teuer. Bevor Geld in Anzeigen geht, sollte klar sein, wonach deine Käufer suchen und dass die Kursseite genau das beantwortet.
Wo verkaufe ich meinen Online-Kurs am besten?
Dort, wo deine Kunden dich ohnehin finden: über deine eigene Seite, in deinem Newsletter, im Gespräch. Eine Plattform übernimmt Zugänge und Bezahlung, verkauft aber selten von allein. Worauf es bei der Plattform ankommt, steht im Beitrag Welche Plattform ist die beste für Online-Kurse?